«Cada uno deberíamos tener nuestra propia fragancia»

Con el paso de los años, probablemente olvidemos el color de nuestra antigua casa, el sabor de una comida que preparaba nuestra abuela, el tacto de un jersey que nos encantaba o la música que sonó en aquella primera cita. Pero lo que no se olvida nunca es el olor de ciertos recuerdos. El olfato es el sentido que más íntimamente está conectado a nuestra memoria, tan traicionera y olvidadiza.

La fragancia de un hogar, el perfume de una persona querida o el aroma de un lugar conocido permanecen casi intactos durante la vida y, al volver a olerlos, se activan inmediatamente los recuerdos unidos a ellos. De ahí que muchos le concedan gran importancia al perfume que utilizan, y que muchos hasta deseen diseñar un perfume único en el mundo para ellos.

Éste fue el nicho de mercado que encontró Sue Phillips hace dos años cuando abrió The Scentarium en Tribeca, el barrio de moda de Manhattan. Esta sudafricana experta mundial en fragancias y perfumes, decidió dejar de crear para grandes marcas y abrir su propio negocio de perfumes personalizados en Nueva York. Un oasis en la ajetreada ciudad donde trata de ofrecer una “experiencia aromática”.

“Realmente yo no vendo un perfume, vendo una experiencia”, puntualiza Phillips, que ha creado todo un método para que cada cliente se lleve la fragancia más personalizada posible. Mujeres y hombres corrientes, empresas como Google o Apple, y celebridades como Jamie Foxx o Katie Holmes son algunos de los clientes que han acudido a su afamada experiencia en el ámbito de las fragancias.

Con una elegancia extrema en cada movimiento, Phillips cuenta a The Luxonomist que cuando aterrizó en Nueva York hace más de 40 años perseguía un sueño muy diferente: “Fue un absoluto accidente acabar en el negocio del perfume. Soy una persona muy creativa, crecí rodeada de arte y de música, y vine queriendo triunfar en el teatro. Sin embargo, por tema de visas y permisos de trabajo, finalmente no pude. Entonces, de casualidad, hice una entrevista para Elisabeth Arden, me contrataron y entré en el mundo de la cosmética y la moda”.

Por sus habilidades comunicativas, la contrataron para formar a los empleados en técnicas de venta y motivación. Viajó por todo Estados Unidos y conoció cómo funcionaban estas tiendas, pero se enamoró de La Gran Manzana y la perfumería. Así, trabajó también en Lancôme y en Tiffany como directora de marketing y desarrolló sus perfumes. Phillips seguía creciendo como experta en fragancias -marcas de renombre como Burberry, Avon o Lancaster acudían a ella para realizar sus perfumes-, pero en un momento decidió emprender sola su vuelo.

“La gente no quiere llevar el mismo perfume que todo el mundo. Siempre buscamos algo único, que nos diferencie”, dice Phillips que, tras haber creado muchas de las colonias más conocidas y vendidas, decidió empezar algo distinto. Y no se equivocaba: tan solo en dos años, ha tenido más de 11.000 clientes entre citas individuales y eventos.

El secreto de su producto es que no solo es el líquido aromático dentro del recipiente, es un servicio. “Para vender esta experiencia hace falta conocer cómo se hacen las fragancias y cómo te hacen sentir. Ir a una tienda grande y comprar el mismo perfume que tiene todo el mundo es una simple transacción. Pero yo no trato de vender sólo perfume, trato de entender quién es el cliente para ofrecerle una fragancia que se adapte perfectamente a su personalidad”.

En el cuidado salón donde recibe a sus clientes (que solo pueden acudir con cita personal), suena música clásica, las paredes están decoradas con cuadros pintados por su madre y los muebles son antigüedades exquisitas. Para ella, el secreto también está en el ambiente: “Intento que el estudio sea un lugar para estar relajado dentro de lo que es Nueva York”, cuenta mientras da pequeños sorbos a una taza de té de porcelana.

El proceso de creación de estos perfumes tan exclusivos es casi una terapia. Primero, Sue Phillips hace que el cliente responda a un test de personalidad, donde le pregunta qué colores le gusta vestir, qué cosas le gusta hacer, si es casual o sofisticado, qué épocas del año disfruta más o qué actores admira, entre otras cosas. Sorprendentemente, con las respuestas determina qué tipo de fragancias le gustan más al cliente, con un nivel ínfimo de error: florales, frutales y cítricos, orientales (especies) o resinosos.

“Cada persona es diferente y por eso es muy importante determinar primero qué familias aromáticas son las que más se ajustan a su carácter”, recalca Phillips. Una vez que conoce los gustos básicos del cliente y le explica qué transmite cada olor, le lleva a un “viaje de fragancias” donde le enseña las diferentes opciones disponibles en cada familia aromática. Como si de una receta por descubrir se tratara, el cliente va eligiendo las mezclas que más le convencen y así va creando, sin darse cuenta, su perfume perfecto.

Sin embargo, algunas solicitudes tuvo que rechazarlas. Phillips cuenta entre risas que una vez recibió la petición de un cazador que quería un aroma de ciervo. “Le parecía un olor poderoso y masculino, además que quería atraer a otros ciervos en el campo y así poder cazarlos. Este reto claramente no lo acepté”. Asimismo, la semana pasada recibió una llamada de una empresa de deportes que quería que su estadio tuviera olor a patatas fritas. Como el olor y el gusto están conectados, querían hacer que la gente estuviera lo suficientemente hambrienta como para que compraran más su comida.

Y es que Phillips no solo diseña perfumes para clientes individuales, también contratan sus experiencias aromáticas para bodas, despedidas de soltera o todo tipo de eventos corporativos de entre 50 y 300 personas. Además, como el olor está relacionado con la memoria, suele ayudar en eventos benéficos dedicados a los enfermos de Alzheimer.

Si uno es un consumidor observador, se habrá dado cuenta que en las tiendas de las mejores marcas existe un aroma propio y particular, que llega al olfato del cliente a través de su difusión por el sistema del aire acondicionado. Son los aromas de ambiente, un campo en el que también trabaja Phillips. “Ayudo a empresas a crear sus propias fragancias, de manera que los consumidores reconozcan y recuerden fácilmente la marca a través del olor”. Qué mejor incentivo para que los clientes permanezcan más tiempo en la tienda y acaben comprando más, que un aroma agradable y conocido.

La pasión por las fragancias de esta sudafricana afincada en Nueva York le ha llevado también a unirse con empresas de vino para organizar eventos con experiencias aromáticas incluidas. “El vino y las fragancias están muy relacionados, usan el mismo vocabulario, tienen las mismas notas. Por ejemplo, comparo vinos cítricos con fragancias de esa familia, de manera que al oler mejor el vino los clientes pueden saborearlo más”, explica Phillips.

Sin tener nada de paranoia, la experta afirma que al ver ciertos colores, huele ciertos aromas. Es el fenómeno llamado sinestesia que, en este caso, une el significado psicológico de cada color con lo que las fragancias te hacen sentir. Estados de ánimo que Phillips afirma que se reflejan tanto en el color como en el olor. “Por eso muchas veces, cuando voy enseñando las fragancias, pregunto «¿qué color hueles?”.

Aprender de esta experta mundial en perfumes, que ha creado hasta los aromas de varios casinos en Las Vegas, es una experiencia premium. La entrevista personal con ella cuesta 500 dólares y los diferentes tamaños del bote de perfume tienen distintos precios: desde 95 dólares (el pequeño) hasta 450 (el grande). “Crear un perfume único ya no está sólo al alcance de la realeza o gente muy rica”, apunta Phillips, que continúa al servicio de sus clientes de todo el mundo, pero le gustaría en algún momento lanzar su propia línea de perfumes y escribir un libro.

Rodeada de decenas de frascos de perfume, Sue Phillips invita a esta periodista a un pequeño paseo por las familias aromáticas. Sofisticada en cada movimiento, va rociando pequeñas plumas rosas -que combinan con sus uñas- con distintas fragancias para apoyar sus explicaciones. “Cada uno debería tener su propia fragancia única. Tu perfume es tu firma. Simboliza quién eres. Es de las maneras más efectivas de dejar una imprenta y una impresión en los demás”. Así, en The Scentarium, tratan de conectar el perfume y el ser para crear la fragancia más exclusiva: la propia.