Radiografía del turista de lujo que compra en España

El turista que viene a España a consumir lujo es un objetivo primordial para muchas empresas del sector. Firmas del retail, turísticas o de belleza luchan por fidelizar en España a un visitante de alto poder adquisitivo al que no es sencillo convencer. Por eso es interesante analizar los datos que se obtienen de estudios como el presentado el pasado jueves en Madrid por Free Global Blue y que bajo el título ‘El turista de lujo en España, ¿un desconocido?’ intenta dar luz a muchas incógnitas al respecto.

El trabajo fue expuesto en el marco del Excellence Day del Círculo Fortuny, evento que reunió a expertos del sector de lujo con el fin de analizar su contribución al crecimiento del turismo de shopping en España. Algo que constata la pérdida de posicionamiento de España como destino dorado de lujo para las compras tax free, dentro de un mercado que representa 90.000 millones de euros cada año.

No captamos a los HNWI

De hecho, la primera conclusión es demoledora, teniendo en cuenta la gran captación de turistas anuales que visitan nuestro país cada año. España consigue captar sólo el 13 % de los turistas con alto poder adquisitivo mundial conocidos como ‘High Net Worth Individuals’ (HNWI), mientras que Francia, Reino Unido e Italia tienen una cuota que aumenta a más del 30 % cada uno.

Los HNWI representan casi 200.000 hogares o un millón de personas en el mercado global del lujo. Son clientes altamente adinerados que han aumentado su gasto dentro del contexto global del mercado y cuya  relevancia es crucial porque, aunque representan una cuota del 0,5% del total de viajeros, concentran el 17% del total de las ventas tax free que se realizan en el Retail Lujo.

Convendría señalar que aunque ocupamos el segundo puesto en todo el mundo en número de llegada de turistas, somos el séptimo país receptor de viajeros con alto poder adquisitivo. Hablamos de un ranking que lidera Francia con una cuota cercana al 36%, seguida de Reino Unido e Italia, ambos con una cuota de mercado del 31%.

Los turistas gastan menos en España

Otro gran dato para hacer autocritica constructiva es lo que gasta cada país por los turistas de Lujo. Y esto debería servir para reflexionar a fondo sobre el modelo de turismo de Lujo en España y si la estrategia empleada es la adecuada. Para mí, no, ya que los turistas de lujo realizan un gasto hasta un 62% inferior en comparación a países competidores y destinos europeos. Según el estudio, España solo logra captar el 37% del presupuesto de los turistas con alto poder adquisitivo y de alta gama que nos visitan, con un gasto medio de 22.000 euros. Nada comparado, por ejemplo, con otros países de Europa como Reino Unido, que llega a captar hasta el 60% del presupuesto de estos turistas que gastan de media 35.000 euros en compras.

Así, resulta clave conocer bien los gustos, hábitos y costumbres de los turistas del mercado del lujo. Desde Global Blue señalan que vista la importancia de esta clase de viajero, y con el objetivo de captar un mayor número de turistas de alta gama y generar un aumento del gasto medio o predisposición al gasto, resulta imprescindible conocer a fondo su comportamiento, profundizar sobre lo que demanda y perfilar de este modo lo que España puede ofrecer como destino global.

Perfil del turista HNWI

El evento del Excellence Day de Círculo Fortuny nos muestra una visión muy completa del viajero de alto poder adquisitivo. Suelen ser mujeres asiáticas y millennials que viajan entre tres y cuatro veces al año con una estancia media de entre cinco y diez días cada vez.

Este turista se caracteriza por su alto poder adquisitivo y su gasto anual en los viajes se mueve entre los 50.000 y 210.000 euros, sobre todo en artículos de lujo únicos y de colecciones limitadas o exclusivas demostrando una gran predilección por la joyería (45 %) y los complementos (32 %), bastante más que por la moda (18 %). China es la que más turistas de lujo aporta, tanto a Europa como a España, representando un 39 % de los viajeros de alto poder adquisitivo en nuestro país. Los turistas de lujo del Sudeste Asiático y del Golfo Pérsico representan entre el 15 % y el 14% respectivamente del mercado para los países europeos, aunque en España estas nacionalidades solamente concentran el 11 % y el 9 % de las visitas.

Estamos preparados para atraer más turistas

Sin embargo España está bien posicionada y preparada para atraer a turistas de élite de Rusia, centro y sur de América. Éstas representan el 10% y el 8% de las llegadas a nuestro país mientras que a nivel global estas dos nacionalidades apenas alcanzan el 6% y el 2%, respectivamente. La gran asignatura pendiente de España para ganar cuota de mercado en el Travel Retail de Lujo y poder competir con sus vecinos europeos es mejorar su perfil como destino de compras de Lujo para los viajeros de Asia y Oriente Medio, así como conocer a fondo el target, los hábitos y consumo, costumbres, cultura, preferencias, gustos y excelencias-preferenciales.

«Las claves pasan por conocer sus motivaciones, hábitos y comportamientos y desarrollar así una mejor experiencia, así como realizar una mayor promoción del destino y establecer una mejor conectividad aérea», explicó el consejero delegado de Global Blue, Jacques Stern.

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