Los consumidores ya no se van de rebajas

El modelo de rebajas tradicional está agotado como estrategia de ventas para las marcas de retail moda. Firmas como Inditex están revisando este modelo y me remito al pasado Black Friday, en el cual se efectuaron menos descuentos y durante un periodo de tiempo más corto. Cada vez más marcas se plantean cambiar la estrategia hacia un modelo en el cual el cliente y la marca vuelvan a creer en las rebajas y consigan ganar atractivo con otras fórmulas y estrategias. Una prueba de esto es que pasada la primera semana de rebajas, las ventas pierden toda su efervescencia y su atractivo decae. Una tendencia que año tras año continúa y no gusta a nadie.

Y es que los nacidos en el año 2000 ahora prefieren pedir a los Reyes Magos dinero para después aprovechar las ofertas que muchas tiendas ofrecen, en lugar de ir a las rebajas, ya que los descuentos no les resultan atractivos y piensan que en ciertos productos no son reales. Esta situación debe hacernos reflexionar hacia un cambio del modelo.

El modelo de rebajas está obsoleto porque a lo largo del año las tiendas han abusado de este concepto y de otros similares para intentar aumentar sus ventas, sin conseguirlo: «Ofertas, mid season sale, promoción, Black Friday, Ciber Monday, Días sin IVA, liquidación de stocks…». Toda esta situación acaba cansando al cliente. Sinceramente pienso que las marcas pasan demasiado tiempo lanzando ofertas y descuentos sin tener en cuenta los márgenes de beneficio.

La vuelta a regulación de rebajas en dos periodos

No sé si podría funcionar, pero es cierto que antes los periodos de rebajas eran más cortos y los descuentos eran mayores, ya que el objetivo de las firmas era liberar los stocks de cada temporada. Antes a la gente las rebajas le resultaban más interesantes, porque toda la ropa que encontrábamos en la tienda en temporada tenía descuentos. Eran rebajas más reales.

Bajo mi punto de vista, es mejor corregir el modelo y optar por dos periodos de rebajas más cortos en los que dar salida a todo el stock no vendido en temporada. De este modo, el cliente vuelve a creer en las rebajas y se vuelve a fidelizar con la marca. Se trata de reinventar un nuevo concepto más experiencial que conviva con la innovación y la transformación de la nueva era del retail. El principal objetivo es que los consumidores recuperen el interés.

¿Tienen sentido unas rebajas experienciales con innovación de fidelización?

Tiene sentido siempre y cuando las marcas opten por lo que hemos explicado antes: dos periodos de rebajas, divididos en dos temporadas, que sean más cortas y que posean descuentos más atractivos. También es muy importante que este nuevo modelo apueste por la innovación y la fidelización del cliente, por ejemplo, acumulando en las compras puntos por euros en forma de tarjetas fidelity. Este modelo ya funciona en EE.UU., Alemania o Reino Unido, donde tiene bastante éxito.

¿Realmente es lo que necesita el pequeño comercio?

El pequeño, mediano y gran comercio sufre con el modelo actual de rebajas, ya que apenas recupera costos o ganancias con las ventas. Si se vuelve al modelo que teníamos hace años, los productos tendrán mayores descuentos, sin embargo, el periodo de rebajas será más corto y durante el resto del año los precios se mantendrán estables y permitirán al negocio ganar dinero. Aunque también es cierto que las grandes marcas aprovechan las rebajas para sacar nuevas colecciones, sin descuentos, y así ganar cuota de mercado.

Nuevas estrategia, cambio de rumbo en el low cost

La empresa Making Science ha lanzado Shoptize, un comparador de precios online desarrollado por la compañía para ofrecer a los consumidores información clara y gratuita sobre un amplio catálogo de productos. Ésta ha sido la principal fuente de información para desarrollar el Barómetro, un estudio comparativo sobre el coste de la compra de un amplio abanico de productos, basado en aspectos como la gama, el período de compra o la propia marca.

Esta tipología de comparadores nos dan la posibilidad de reducir el coste de las compras online basándose en factores sencillos pero cruciales como: la elección del vendedor, la gama, la marca o el momento idóneo de compra. La comparación de precios a través de las páginas web es una tendencia al alza que, con la llegada de Internet y debido a las facilidades que ofrece, es cada vez más seguida por los usuarios. De hecho, el 75% de los españoles encuestados afirma que compara precios entre diferentes tiendas antes de realizar su compra online o de ir rebajas en las tiendas físicas.

Las rebajas de 2020 crecen un 3% con respecto al año pasado

En el estudio Barómetro de Precio de Compra Online se muestran grandes diferencias en los porcentajes de búsqueda desde el comienzo de las rebajas hasta el último día. A través de Shoptize los consumidores consultan qué propone el retailer, para así poder beneficiarse de promociones especiales en la web o ver productos no disponibles en los puntos de venta.

En Acotex (Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel)  opinan que «de cara a las rebajas de 2020, esperamos un crecimiento en torno al 3% con respecto al año pasado, si bien las rebajas serán comedidas entre otros motivos por no haber mucho stock disponible que lleve a descuentos más agresivos».

La democratización de la moda, el principal enemigo

La moda se ha democratizado de tal manera que nadie tiene que esperar a las rebajas para comprar más barato o encontrar gangas. Los precios están todo el año bajos y más ahora con la nueva era del retail, donde comprar online permite ventajas. Esta democratización de la moda o la ropa low cost es más acentuada en España que en el resto de países europeos. Por ello, desde el pequeño comercio se acusa la guerra permanente de promociones, descuentos, saldos y liquidaciones a las grandes cadenas, causando esa pérdida de interés de los consumidores en las rebajas. Es necesario un cambio de modelo y concepto de rebajas para volver a ilusionar de nuevo al cliente, ya que el consumidor cada vez cree menos en las rebajas como tal.

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