Virginia Ibáñez: «El cliente español busca el lujo silencioso y para toda la vida»

No es de extrañar que se muestre muy sorprendida por las ventas registradas durante abril y mayo en plena pandemia mundial. Sobre todo si se tiene en cuenta que desde el día 13 de marzo y hasta finales de mes no sonase ni una sola vez su teléfono. Experiencia no le falta para hablar del sector de la moda de lujo. Más de una década tratando con las firmas más deseadas del mundo y sus clientes permite a Virginia Ibáñez, fundadora de La Agencia Secreta, hablar con concisión de un momento nunca antes vivido para el lujo. De absoluta parálisis.

El lujo va a ser aún más lujo

Las tiendas de lujo de todo el planeta permanecieron cerradas durante meses, también sus almacenes y sus servicios de logística. Sin embargo, el Covid-19 no va a hacer que las casas de moda dejen de cuidar sus productos. Y parte de esa filosofía es el precio de los mismos. Que nadie se espere un chollo para comprar un 2.55. 

Precisamente Chanel ha sido una de las marcas que ha anunciado un incremento del coste de sus modelos icónicos. Ya ocurrió en alguna crisis anterior. «Las firmas han parado su producción y va a haber problemas de stock– vaticina  la fundadora de La Agencia Secreta- y una parte de las producciones ya no se van a fabricar«.

En cualquier caso, una vez pasado el estado de shock al inicio de la pandemia, Virginia explica que las ventas se han reactivado cuando ha contactado de nuevo con su cartera de clientes de lujo que viven en el extranjero. El hecho de que cada país haya adoptado sus medidas de confinamiento en momentos distintos también se ha notado en su negocio. «Méjico cerró su actividad más tarde que España y Singapur lo hizo mucho antes«, me cuenta la empresaria.

Trabajo no le falta y es consciente de su fortuna, que reconoce con mucho pudor, consciente del contexto tan complicado que todos vivimos. Sus años de buen hacer han exigido mucha dedicación y ahora sus jornadas maratonianas se suceden todos los días.

Ticket medio de lujo en España

La Agencia Secreta conoce muy bien los gustos patrios respecto a los de otros clientes extranjeros. En España el ticket medio asciende a 500-600 €. «Ahora los clientes se están dando un caprichito de lujo tras el periodo de confinamiento». El gasto dista mucho del que hacen los clientes asiáticos, cuya media se sitúa ahora en los 3.000€.

Esta empresa no atiende peticiones de objetos que cuesten menos de 350€. Otra premisa es que tienen que ser de la temporada actual. «Quien quiera una pieza anterior ha de contactar con otras agencia especializadas en ese nicho de mercado vintage de lujo», afirma.

El 95% de los encargos no se pueden conseguir de manera online o física 

Su servicio es bien valorado por los amantes de la moda y las tendencias. En algunos países las marcas más deseadas no tienen presencia física ni venden online. Así que la única alternativa es contar con los servicios personalizados de una agencia que se dedica a conseguir la prenda, complemento o accesorio de la temporada. En muchos casos, hay que encontrar los que están agotados.

Los gustos del cliente de lujo español

El cliente nacional «razona muchísimo la compra, invierte en los clásicos para toda la vida, en los objetos que le van a durar más. Por eso huye del logo y busca un lujo silencioso. Es seguidor de las revistas especializadas y de otros prescriptores como los influencers», me analiza Virginia. No ocurre lo mismo con el extranjero que «es más atrevido y compra la novedad de las novedades».

En nuestra conversación teléfonica me ha gustado saber que «las revistas de moda siguen siendo las mayores prescriptoras del lujo. Más que las influencers«. Por cierto, algunas de las más importantes del panorama actual son clientas de su agencia. Eso sí, no se puede saber, y por ello Virginia no facilita ningún nombre.