El arte de vender nunca muere

Hace pocos días mantuve una conversación sobre la aportación de la transformación digital en la moda y en el lujo. La interlocutora me preguntó: «¿Qué futuro tendrán nuestras tiendas tradicionales ante la transformación digital? ¿La tienda tradicional está en peligro de extinción? Intenté convencerla de que no y le di muchos argumentos que son válidos para aplicar a cualquier marca  o empresa que se encuentre ante esa encrucijada.

Le contesté: «Corres peligro de desaparecer si no cambias tu forma de entender el retail actual. Ya no sirven las estrategias del pasado, ni los modelos ni recetas caseras para salir del bache airoso. Si piensas de manera ‘tradicional’, tendrás más puntos para que tu negocio tenga una mala racha». Quizás fui demasiado tajante. Detecté en la propia pregunta un término que está en desuso y en peligro de extinción: tienda tradicional. Pequeñas firmas de prestigio de toda la vida observan como día a día pierden clientes y venden mucho menos que hace años.

Sufren con sus cuentas de explotación y varios factores influyen en ello: la globalización, la feroz competitividad, las guerras de precios y ahora, el mercado online. Hay que innovar, adaptarse a los tiempos que corren, ser extremadamente ágil e intuitivo para reinventar tu modelo de negocio al actual. Y lo más importante, prepararse para afrontar el modelo o estrategia del futuro más inmediato. Continué y le dije, que muchos pequeños y  grandes empresarios salvaron la crisis gracias a su audacia, sirvan como ejemplo las fábricas de calzado durante la última crisis económica vivida en España. Observaron que su única solución era vender en el extranjero dado que las ventas a nivel nacional habían sido decepcionantes y gracias a ello subsistieron.

El comercio ha cambiado tanto que apenas podemos predecir nada. Adaptarse al momento más inmediato posible y preparar a los equipos para ser ágiles ante cualquier nuevo cambio o escenario que se detecte será de hoy en adelante la constante a seguir. Los pensamientos “No hay que preocuparse ya que en el comercio está todo inventado” o, “lo del comercio es cíclico”… ¡están desfasados!

En el Retail cada año irrumpen nuevas tendencias y fórmulas. El canal físico, del que soy gran defensor, no morirá jamás, siempre y cuando cuide a la perfección su ‘Visual Merchandising’ (imagen corporativa). Cada vez la imagen nos impacta más, el producto nos entra por los ojos y llegamos a empatizar con él a base de impactos visuales en milésimas de segundo. El canal físico de venta ha de integrarse con el canal digital y aprovechar el doble impacto visual cuando el cliente entra en tienda.

Los avances tecnológicos permiten a muchas empresas saber con antelación el producto que buscas en las distintas webs de moda o en tiendas físicas; pues bien, hay que saber emplear tus herramientas y adaptarlas al canal físico. Es decir, aprovechar la ventaja tecnológica para más tarde, en tienda, rematar la venta. Ese es el momento de sacar a relucir con el mejor de los talentos, como si de un  Rolls Royce se tratara, ‘El Arte de Vender’.

Varios estudios consultados confirman que la generación Z, los también llamados nativos digitales, prefieren comprar moda en offline a online. Es decir, se decantan por tener el contacto físico con el producto y tienen muy en cuenta tanto la calidad del mismo como de la experiencia de compra.  El proceso es el siguiente: el consumidor Z ve el producto de forma online y más tarde acude a la tienda física para una comprobación ‘in situ’. La venta se efectúa o no en tienda dependiendo de múltiples factores, uno de ellos, el factor humano. Ahí es donde la estrategia del Retailer debe ganar la partida y no perder la venta.

Observé cuidadosamente estas navidades la cantidad de operaciones de venta fallidas por parte de vendedores que estaban atentos a otras cosas. En los tiempos que corren el retail actual, si no ofreces una magistral atención al cliente, tienes perdida la batalla. Las empresas deben  preocuparse y poner la máxima atención por atender este campo que han tenido muy descuidado. Otras sin embargo, han motivado a sus equipos de venta para una perfecta atención al cliente.

La importancia que tiene adaptarse cuanto antes a un modelo integrador entre el canal de venta físico y el online es enorme. De ello dependerá  el éxito en nuevas estrategias y conceptos. El canal tradicional o convencional ha muerto, es más, ya no existe desde hace años si lo que deseas es crecer. Ahora sí, tengo plena convicción de que vender nunca morirá, eso sí, si se hace con excelente convicción. Es más, jugará un papel fundamental en los próximos cinco años.

Cada vez estoy más plenamente convencido de que el retail viajará de aquí en adelante entre el Off/Onn/Omnichannel y tendrá como fiel compañero a especialistas en el ‘Arte del Vender’. El retail y las firmas de moda han de humanizarse, racionalizarse y centrarse en los nuevos métodos de venta que estén por llegar. El retailer ha de fijar su objetivo final en una venta más humana y cercana al cliente donde el consumidor salga de la tienda con buen sabor de boca y ganas de repetir la experiencia.

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