Cómo calar a la gente y verla venir

¿Cuántas veces las personas hacen cosas que nos sorprenden porque no las vemos venir? Y cuántas, a continuación, alguien nos viene con que “no sólo no le sorprende, sino que era previsible”. Aquellos que se jactan de ser capaces de calar a la gente anticipan situaciones o comportamientos pese a una falta de evidencia que nos hiciera vaticinar lo que vendría a continuación. Estos afortunados no son adivinos ni necesariamente expertos en psique humana. Más bien son grandes observadores capaces de leer entre líneas.

El secreto para leer a los demás, a veces a través de un único encuentro, estará en renunciar a la lógica y centrarse en otro tipo de detalles. Hablamos de aquellas “señales intuitivas no verbales importantes que la gente emite y que están disponibles, siempre que estemos dispuestos a renunciar a nuestro bagaje emocional, a nuestros prejuicios y nuestras propias batallas del ego”. De este modo lo explica Judith Orloff psiquiatra y profesora de la Universidad de California (UCLA). Es autora de varios superventas de psicología aplicada.

Hay pistas para conocer a la gente

Un estudio realizado por el Departamento de Psicología de la Universidad de York en el año 2014 determinó la importancia de los rasgos faciales en las primeras interacciones. Así, cuando nos fijamos en la imagen de una cara, formamos rápidamente juicios de valor sobre el carácter de la persona, y la categorizamos como amable, confiable y competente, o como todo lo contrario. Sin embargo, además del físico, que nos dará pistas sobre cómo es la persona y si le importamos. Para saber la verdad sobre alguien, Orloff indica que habremos de fijarnos de la gente en lo que nos comunican sus gestos, en la energía que desprende, e incluso escuchar nuestra propia intuición.

Cotejamos los consejos de esta psiquiatra con la opinión de otros expertos y llegamos a tres fórmulas infalibles para doctorarse en eso de calar a la gente y dejar de oír aquello de “te lo dije” o “yo ya lo sabía”. Si quieres aprender tú también, sigue estas pautas…

Observa el lenguaje no verbal

Este es quizá el consejo más importante de todos.  Prueba de ello es que, como la propia Orloff explica aludiendo a la famosa ley de Mehrabian sobre la comunicación de emociones, “las palabras representan sólo el siete por ciento de cómo nos comunicamos, mientras que nuestro lenguaje corporal (55 por ciento) y el tono de voz (38 por ciento) representan el resto”. Dicho esto, hay que ir por partes: ¿la persona tiene buen aspecto o se ha esforzado por tenerlo? ¿Viste con pretensiones o manifiesta un claro desenfado?

En palabras de César Toledo, consultor de comunicación y de comportamiento no verbal, “los dos aspectos que primero se valoran en una entrevista son la puntualidad y la apariencia”, pero además, habrá que atender a otras señales, como constatar si nos mira a los ojos (gesto de seguridad y honradez), o cómo se mueve el individuo. El experto nos explica cómo los denominados “gestos adaptadores, entre los que se encuentran rascarse, tocarse o manipular objetos, dan muy mala imagen por denotar nerviosismo, y serían indicadores de actitudes poco transparentes”.

La seguridad y la confianza son fundamentales

Otro de los secretos estará en exponer o no las manos. “Es buena señal que las manos estén siempre a la vista, abiertas y relajadas, y que se eviten las posturas de cierre, como estar encorvados o encogidos. Tampoco dirá nada bueno si invaden nuestro espacio personal o tocan nuestros objetos”, asegura el analista de lenguaje no verbal. En general tendremos que observar si quien está frente a nosotros nos transmite seguridad y confianza en sí mismo a través de sus movimientos, su postura y las emociones de su rostro.

Como explica Toledo, “el cerebro emocional tarda menos de un segundo en juzgar una cara. Es un proceso en el que no interviene la racionalidad, y que condiciona cualquier juicio posterior”. Por ello lo mejor es centrarse en todo el conjunto físico y postural, prestando especial interés en la expresión facial y en lo genuino de los gestos. Aunque las “expresiones faciales negativas generen reacciones emocionales negativas”, no suma puntos positivos percibir “una sonrisa social o fingida”.

Escucha tu intuición

Quizá hayas oído a algún médico especialista en digestivo explicar que nuestro segundo cerebro está en el estómago o en las vísceras. Por esta razón “nos cagamos de miedo” o “no tenemos estómago para enrollarnos con alguien”, por más que nuestro seso nos intente convencer de lo contrario. El denominado sistema nervioso entérico, compuesto por el aparato digestivo, cuenta con células nerviosas al igual que el cerebro, y aunque sólo se ocupa de controlar la digestión, tiene comunicación directa y una gran influencia sobre el cerebro encefálico, explica Jay Pasricha, profesor de medicina y Director del Departamento de Neurogastroenterología del Centro Johns Hopkins.

Es por ello que Judith Orloff nos insta a escuchar lo que nos dice el intestino y nos previene de las reacciones viscerales, “al ser parte de una reacción primaria que sucede antes de que tengamos la oportunidad de pensar”. Otra de las señales que nos invita a considerar es si la persona que tenemos enfrente nos suscita empatía. Y si nos hace sentir como ella desde el punto de vista, no sólo de las emociones y las sensaciones, sino físicamente. ¿Nos duele la espalda tras conocer a una persona?¿Cuántas veces, sólo por estar con ciertas personas, nos sentimos abatidos o derrotados?

Descubre a los encantadores de serpientes

Aunque dicen que la intuición es sabia, a todos nos la pueden colar. ¿Cómo detectar a la gente falsa, a esos emisores profesionales de buenas palabras?  Tan sencillo como fijarse en las “incongruencias” entre lo verbal y no verbal. La neurocoach Adelina Ruano aconseja fijarse en la “fórmula” empleada por el interlocutor, especialmente si sentimos que está tratando de vendernos algo o conseguir alguna cosas de nosotros.

Si resulta excesivamente teatral y con una actitud de manual, debemos sospechar, no sea que se trate de un uso fraudulento de la  técnica en seis pasos de Cialdini, autor del éxito mundial “Influence”. Este profesor de psicología convirtió su teoría en un paradigma dentro de las escuelas de negocio al descubrir las maneras de los encantadores de serpientes: reciprocidad, compromiso, prueba o consenso social, simpatía, autoridad en la materia, y escasez del producto en cuestión.

Valora la energía que te transmite la gente

Como resultado de la intuición tiene lugar la vibración, o esa “energía sutil que emitimos, no necesariamente congruente con las palabras o el comportamiento”, explica Orloff. La docente habla de una atmósfera emocional que nos rodea a cada uno de nosotros, que nos aporta mucha información cuando conocemos a una persona y nos previene sobre segundas intenciones o mentiras. Sobre la buena o mala “vibra” (que dicen en México), también deberemos hacernos algunas preguntas. Esta vez acerca de lo que el otro nos hace sentir: ¿esta persona me resulta agradable y amistosa o, por el contrario, hay algo en ella me echa para atrás?  ¿Cómo me he sentido al saludarla? ¿Su tono me calma o me pone a la defensiva?

La vibración será importante, si bien César Toledo nos invita a recapacitar cuando estemos frente a un interlocutor muy atractivo o que nos haga tilín. Aún “siendo algo muy subjetivo, condicionará nuestros juicios inconscientemente. Cuando alguien nos parece atractivo, tendemos a atribuirle cualidades que en realidad no conocemos y que no pueden evaluarse por su apariencia, como la inteligencia o la honestidad”.  Ya se sabe: “el que se enamora, aunque no lo nota, se vuelve idiota”.